Cum sa faci fata unui comportament lipsit de respect? Cum sa-i spui partenerului tau ca greseste fara sa-ti afecteze relatia de business? Cum sa comunici un feedback pentru rezultate slabe? Cum sa ceri o marire de salariu? Ai lucruri despre care iti este greu sa vorbesti?
“Metoda Harvard” sau “Proiectul de negociere de la Harvard” poate fi o sursa de inspiratie si un ghid pentru o comunicare care sa serveasca intereselor ambelor parti implicate. Fie ca avem 20 sau 60 de ani, folosim sau nu folosim metode moderne de comunicare. Atunci cand interactionam, schimbam mai mult decat informatii sau emotii. De ce cele mai multe ori, cuvintele dezvaluie doar la nivel superficial ceea ce se intampla de fapt, iar de multe ori apar implicatii la nivel de identitate.
Ce se intampla de fapt, ce au descoperit profesorii de la Harvard analizand sute de conversatii dificile si ce ar fi de facut?
- Incepe cu presupunerea ca nu stii DEJA totul si ca celalalt se inseala. Adreseaza-ti intrebarea: ce informatie e posibil sa-mi lipseasca? In loc sa ne straduim sa dovedim ca avem dreptate, sa ne propunem sa intelegem preceptiile, interpretarile si valorile ambelor parti, totul prin intrebari adresate NU CA SA DOVEDIM CA AVEM DREPTATE ci ca sa DESCOPERIM ce este important cu adevarat pentru celalalt!
- Adauga in discutie: SIMT CA… si arata-i ca ceea ce ti-a spus a avut un impact asupra ta, ca sentimentele sale sunt importante pentru tine si ca depui efort pentru a le intelege. Suplimentar, nu trata propriile sentimentele ca o litera de lege, negociaza cu ele! Inainte a spune ce simti, negociaza cu sentimentele tale! De fapt, sentimentele se bazeaza pe perceptiile noastre iar acestea din urma pot fi negociate!
- Consolideaza-ti identitatea. Fa un pas de la gandirea TOTUL SAU NIMIC la ceea ce esti de fapt si nu lasa ca o discutie sau parerea celuilalt sa-ti influenteze identitatea. Exista mai mult decat: sunt perfect/nu valorez nimic, sunt competent/incompetent, merit sa fiu iubit/nu merit sa fiu iubit. Nimeni nu e intotdeauna in niciun fel! Fiecare om este o intreaga constelatie de calitati si defecte si cauta constant sa faca fata situatiilor dificile pe care I le scoate viata in cale. Si nu suntem intotdeauna atat de competenti si altruisti asa cum ne-am dori!
Esti deja pe front si nu vezi nici o luminita?
Cum poate gandi asa ceva? Nu pot sa cred ca x s-a purtat asa cu mine?
- Cauta intentia buna a celuillat si construieste de acolo!
- Ajuta-l pe celalalt sa-si identifice contributia la problema respectiva
- Gandeste ca un programator: IF “X” is TRUE than “Y” is also TRUE si alege sa fii curios cu privire la versiunea celuilalt
- Problema nu e: A cui regula/gandire e mai buna?
- Problema e ca regulile sunt diferite, insa nu ne putem da seama ca sunt diferite
- Incepe o discutia cu a treia versiune, cea pe care ar prezenta-o un observator atent, o persoana care nu are nici o implicare in problema respectiva! Gandeste ca un mediator! Sa fim capabili sa facem in asa fel ca 2 oameni cu versiuni diferite sa fie de acord cu una si aceasi varianta si invata sa descrii diferenta dintre cele 2 versuni
Cateva exemple de inceput pentru o discutie dificila!
- Andrei, noi avem preferinte diferite cu privire la modul in care vedem colaborarea eficienta intre noi, ma intreb daca am putea discuta despre asta
- Mi se pare ca vedem diferit lucrurile aici, as vrea sa discutam despre asta, sa aflu punctul tau de vedere si sa-ti comunic si felul in care vad eu lucrurile!
- As vrea sa-ti spun ingrijorarile mele cu privire la performanta ta si sa aflu pararea ta cu privire la motivele care au contribuit la asta, stiu din discutia anterioara sa avem puncte de vedere diferite cu privire la acest aspect!
Arata ca iti PASA cu adevarat de celalalt chiar si atunci cand parerile sunt diferite!
Arata ca esti deschis la comunicare si ca intelegi sentimentele celuilalt, perspectiva lui si transmite un mesaj important, acela ca imi pasa de tine chiar si atunci cand nu suntem de acord intr-o privinta!
Autor: Aspazia Marin-Diu
Surse:
“Comunicarea defectuasa, abordarea eficienta a discutiilor” Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen
“Getting to Yes” Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
